Sviluppo della rete in franchising
Per proprietà e amministratori delegati di catene food che crescono in affiliazione, in Italia e sui mercati esteri.
Una rete in affiliazione regge
quando guadagnano l’affiliato e la casa madre.
L’economia del modello si verifica prima di vendere la prima affiliazione: il conto economico dell’unità affiliata, il ricavo della casa madre fra fee, royalty e fornitura, e la soglia di punti vendita oltre la quale la struttura di sede si ripaga.
Il perimetro comprende l’economia del modello, il sistema operativo che rende la rete replicabile e il governo della rete una volta avviata, in Italia e all’estero. Il contratto di affiliazione e il documento informativo precontrattuale restano al legale dell’azienda: AC Retail Advisory costruisce l’impianto economico e operativo su cui quei documenti poggiano.
A chi si rivolge
Chi deve costruire la rete
Catene e format food con unità dirette avviate, che valutano l’affiliazione come via di crescita e devono sapere se il modello regge prima di aprirlo a terzi.
Chi la rete ce l’ha già
Franchisor con una rete in esercizio, dove il numero dei punti vendita cresce e il margine dell’affiliato, o quello della casa madre, non segue.
Le situazioni da cui parte l’incarico
Il format funziona in diretta e non è mai stato messo alla prova in affiliazione
Le unità gestite direttamente rendono, e quel conto economico non è ancora stato ricostruito dal punto di vista di chi mette il capitale e ci lavora dentro.
Il primo affiliato chiede in quanto rientra
La domanda arriva prima del numero. Investimento iniziale, punto di pareggio e ritorno atteso vanno costruiti sui dati dell’unità reale.
La rete cresce e il conto economico della casa madre non segue
Fee d’ingresso, royalty e margine di fornitura entrano, e la struttura che serve a presidiare la rete assorbe più di quanto la rete restituisca.
Ogni affiliato applica lo standard a modo suo
Lo standard esiste sulla carta e l’aderenza varia da punto vendita a punto vendita, perché il sistema di controllo e quello di formazione sono stati costruiti dopo il contratto.
Su che cosa si lavora
La verifica di replicabilità del format
Il modello dell’unità tipo viene ricostruito e messo alla prova: quanta parte è scritta, misurata e insegnabile a chi non era presente quando il format è nato.
Il conto economico dell’unità affiliata
Investimento iniziale, costi di esercizio, punto di pareggio e mesi di rientro, costruiti sui dati delle unità dirette dell’azienda.
Il conto economico della casa madre
Fee d’ingresso, royalty, margine di fornitura e costo della struttura che presidia la rete, fino alla soglia di punti vendita oltre la quale la sede si ripaga.
Il sistema operativo e il governo della rete
Standard, manuale operativo, indicatori e ciclo di controllo: che cosa si misura su ogni affiliato, con quale frequenza, e chi interviene quando il numero si muove. Operations e organizzazione →
La selezione e l’inserimento degli affiliati
Il profilo che regge il modello, i criteri di selezione e il percorso che porta un nuovo punto vendita dallo standard scritto allo standard applicato. Training e guida dei leaders →
Lo sviluppo sui mercati esteri
Master franchising, joint venture o sviluppo diretto: la forma di ingresso viene scelta confrontando ritorno atteso, assorbimento di cassa e controllo sullo standard.
Che cosa resta al cliente alla fine
- Il conto economico dell’unità affiliata, con punto di pareggio e mesi di rientro
- Il conto economico della casa madre e la soglia di punti vendita che ripaga la sede
- Il manuale operativo della rete, di proprietà dell’azienda e aggiornabile
- Il cruscotto di controllo della rete, per affiliato e per indicatore
- Il profilo e i criteri di selezione degli affiliati
- La forma di ingresso scelta per i mercati esteri, con il costo delle alternative scartate
L’esperienza su cui poggia il mandato
Chi guida il mandato ha costruito reti in affiliazione dall’interno dell’azienda, con il conto economico sotto la propria responsabilità. Da amministratore delegato della filiale italiana di KellyDeli, la rete è passata da zero a novantacinque corner e il fatturato da zero a 65 milioni di euro in tre anni, con una quota di mercato fino al 30% secondo Nielsen. In Riso Gallo, l’avvio della catena Chicchiricchi con il locale pilota e il progetto di franchising nazionale ed estero.
Fra i progetti seguiti da Andrea Calistri su reti in affiliazione prima della fondazione di AC Retail Advisory, il sistema operativo per i franchisee di Old Wild West, nel 2015: sei mesi a fianco dei dipartimenti HR, Finance e Operations della casa madre, su standard, procedure e controlli della rete.
Chi lavora al mandato
La direzione del mandato resta ad Andrea Calistri, fondatore di AC Retail Advisory. L’esecuzione è affidata al professionista dello studio scelto in funzione del perimetro, presentato al cliente prima di cominciare.
Sui mercati esteri il mandato si appoggia a professionisti locali nei Paesi di destinazione — normativa dell’affiliazione, ricerca degli spazi, selezione del partner — presentati al cliente prima di cominciare.
Il profilo di Andrea Calistri →
