Franchising nella ristorazione: una rete regge se guadagna l’affiliato

Nel 2025 il franchising in Italia ha raggiunto 39 miliardi di euro di giro d’affari, l’8% in più dell’anno prima, con 62.449 punti vendita e oltre 327.200 addetti. La ristorazione ne vale il 12,7%. Sono i numeri del Rapporto Assofranchising Italia 2026, presentato a giugno. Dietro la crescita del totale c’è una domanda che ogni catena si deve porre prima di firmare il primo contratto di affiliazione: a quali condizioni il singolo affiliato guadagna abbastanza da restare nella rete.

I numeri del settore

Fonte: Rapporto Assofranchising Italia 2026, realizzato con Patrigest e TEHA Group.

Due dati vanno letti insieme. Il giro d’affari cresce dell’8% mentre i punti vendita calano dell’1%: la crescita arriva dai locali già aperti. E la ristorazione pesa il 9% dei punti vendita ma il 19% degli addetti: in proporzione, un locale di ristorazione in franchising impiega circa undici persone, contro una media del settore di poco più di cinque. È il comparto in cui il conto economico del singolo locale dipende di più dal costo del lavoro.

Due conti economici nello stesso locale

In una rete in franchising ogni locale produce due risultati. Quello dell’affiliato, che investe, assume e paga affitto e merce. E quello della casa madre, che incassa diritto d’ingresso, royalty e contributo marketing, di solito calcolati in percentuale sul fatturato del locale.

La differenza sta nel punto da cui si calcolano. Le royalty si applicano al fatturato, prima dei costi. Il margine dell’affiliato arriva dopo i costi, e una parte di quei costi non si muove quando il fatturato scende: l’affitto, buona parte del personale, le utenze. Ogni variazione del fatturato arriva quindi amplificata sul risultato dell’affiliato, e attenuata su quello della casa madre.

Un esempio di calcolo

Un locale con l’investimento medio rilevato da Assofranchising, 124.000 euro, e un fatturato annuo di 600.000 euro. Royalty del 5% e contributo marketing del 2% sul fatturato. Nella seconda colonna il fatturato scende del 15%, con affitto e personale che restano invariati.

Valori di esempio, costruiti per il calcolo: non sono dati di mercato, tranne l’investimento medio (fonte Assofranchising). Margine operativo prima di ammortamenti, oneri finanziari e imposte.

Con un fatturato in calo del 15%, le royalty della casa madre scendono del 15%, da 30.000 a 25.500 euro. Il margine dell’affiliato scende dell’85%, da 54.000 a 8.100 euro, e il tempo per recuperare l’investimento passa da poco più di due anni a oltre quindici. A quel punto l’affiliato smette di investire nel locale, poi chiede di uscire. La casa madre se ne accorge per ultima, perché nei suoi conti il calo è stato modesto.

Le verifiche prima di aprire il primo affiliato

1. Il conto economico del locale pilota, a regime e con un fatturato più basso. Almeno un locale di proprietà con dodici mesi di dati, e una simulazione con il fatturato ridotto del 10–20%: se il margine dell’affiliato si azzera, la rete è fragile prima ancora di nascere.
2. Royalty e contributi calibrati sul margine dell’affiliato. La percentuale giusta si ricava dal margine dell’affiliato negli anni peggiori, che deve restare sufficiente a ripagare l’investimento. La media di mercato è solo un riferimento.
3. Un manuale operativo che si possa insegnare. Ricettario, standard di servizio, acquisti, formazione: tutto quello che serve perché il locale funzioni senza il fondatore dentro.
4. Una struttura di casa madre proporzionata alla rete. Area manager, formazione, controllo qualità, logistica. È un costo che parte prima delle royalty e va messo nel piano.
5. I numeri di ogni affiliato, ogni mese. Il fatturato non basta: servono i costi del locale, per vedere un affiliato in difficoltà prima che smetta di pagare.

La domanda da porsi

La crescita di una rete si misura spesso in aperture. La sua tenuta si misura nel margine dell’affiliato medio e di quello peggiore. Una rete in cui guadagna solo la casa madre cresce finché trova nuovi affiliati, poi perde i locali uno alla volta.

È il lavoro che AC Retail Advisory svolge nello sviluppo delle reti in franchising: economia dell’unità affiliata e della casa madre, standard replicabili, governo della rete. Il punto di partenza è la Diagnosi ACRA.

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