Perché in Italia non esiste un Wawa?

In Italia le stazioni di servizio vendono troppo poco carburante per pagare una cucina. La rete italiana ha molti più impianti di quella tedesca e l’erogato medio più basso fra i grandi Paesi europei. In autostrada, poi, carburante e ristoro hanno quasi sempre gestori diversi.

Negli Stati Uniti la catena Wawa ricava dal cibo più che dalla benzina. Il cliente entra per il panino e fa il pieno perché è già lì. Nel Regno Unito lo stesso risultato è arrivato per un’altra strada.

Che cosa ha fatto Wawa

Wawa, nata in Pennsylvania, ha circa 1.200 negozi. Forbes stima i ricavi in 19 miliardi di dollari, con 46.000 dipendenti. Già nel 2016 l’amministratore delegato Chris Gheysens dichiarava al Philadelphia Inquirer che cibo e bevande valevano oltre il 50% dei ricavi.

Oltre quella soglia l’azienda cambia mestiere. Nel distributore tradizionale la pompa porta i clienti al negozio. Quando il cibo supera metà dei ricavi, il piazzale diventa un servizio del negozio. Servono i sistemi di un ristorante:

• produzione fresca sul posto;
• gestione degli scarti;
• personale formato alla preparazione;
• previsione della domanda ora per ora.

Wawa li regge perché gestisce in proprio negozio, cucina e pompe, con un solo conto economico.

Il Regno Unito ci è arrivato con gli accordi

Le stazioni britanniche hanno scelto gli accordi:

• BP e M&S Food, dal 2005. Nel 2022 i negozi erano quasi 300 e l’accordo è stato prolungato almeno fino al 2030.
• Welcome Break e Waitrose, dal 2009, nelle aree di servizio autostradali.
• Roadchef e SPAR, dal 2015.
• Applegreen, con un piano da 1 miliardo di euro in cinque anni fra Irlanda, Regno Unito e Stati Uniti, avviato nel 2024.

Nell’annuncio del 2022 BP e M&S scrivevano che circa metà delle transazioni sul piazzale riguarda solo il negozio, senza carburante. Wawa ha costruito la competenza in casa, i britannici l’hanno presa in partnership. Il cibo lo gestisce chi sa farlo.

I numeri della rete italiana

A fine 2024 l’Italia contava 21.750 punti vendita di carburante, secondo UNEM. La Germania ne aveva 14.442, la Spagna 12.631. Ogni impianto italiano vende meno litri:

• Italia: in media 1,37 milioni di litri l’anno nel 2024.
• Germania: 3,62 milioni. Francia: 3,75 milioni. Regno Unito: 4,3 milioni.
• Circa il 20% degli impianti italiani vende meno di 400.000 litri l’anno. Solo il 5% supera i 3,5 milioni.

Per un impianto da 300.000 litri UNEM stima ricavi lordi del gestore fra 15.000 e 30.000 euro l’anno. Su questi importi non si costruisce una cucina con personale dedicato e piano di autocontrollo HACCP.

Il calcolo ACRA: quanto incassa il gestore secondo i litri venduti

UNEM ricava la sua stima da un margine lordo di 5–10 centesimi al litro. AC Retail Advisory ha applicato lo stesso margine a tre impianti tipo.

Calcolo di esempio, con lo stesso margine al litro per i tre impianti. Il ricavo lordo è del gestore, prima di personale, affitto e altri costi. La media dei grandi Paesi europei è di Germania, Francia, Regno Unito e Spagna (UNEM).

A parità di margine, l’impianto medio dei grandi Paesi europei incassa due volte e mezzo quello italiano. Sono i litri a pagare la cucina.

In autostrada carburante e ristoro hanno gestori diversi

Le aree di servizio si affidano con procedure competitive, secondo l’articolo 11, comma 5-ter, della legge 498 del 1992. Nella pratica carburante e ristoro vanno quasi sempre in sub-concessioni separate. Nel 2020 l’Autorità di regolazione dei trasporti ne contava 327 solo per il carburante, 297 solo per ristoro e commercio e 123 integrate.

Nella stessa area lavorano così tre soggetti:

1. la compagnia petrolifera, che gestisce il piazzale;
2. l’operatore della ristorazione, che gestisce il locale;
3. la concessionaria autostradale, che incassa le royalty da entrambi.

Nessuno dei tre controlla il conto economico dell’intera area. In autostrada il gestore del ristoro può cambiare alla gara successiva, e pochi investono in una cucina che può passare a un concorrente.

Che cosa cambia con il disegno di legge sulla concorrenza

Il 23 luglio 2026 il Consiglio dei ministri ha approvato il disegno di legge annuale sulla concorrenza. Per la rete dei carburanti prevede:

• la razionalizzazione della rete, anche chiudendo o riconvertendo gli impianti obsoleti o a basso erogato;
• requisiti più rigorosi e più controlli sugli impianti;
• dal 2028, nuove autorizzazioni solo con almeno un’alimentazione alternativa.

Per diventare legge il testo deve passare in Parlamento. Meno impianti significherebbero più litri per impianto, e più margine per sostenere una cucina. Il limite diventerebbe la competenza nel cibo, che si può comprare, prendere in licenza o costruire con un partner.

Chi gestisce reti stradali possiede già la parte più difficile: posizioni, traffico e permessi. Il primo a muoversi sarà chi riunisce in un solo contratto il margine dell’area e porta dentro la competenza nel cibo. Con l’auto elettrica, la sosta in stazione avrà sempre meno a che fare con il pieno.

Modello di business, accordi con i partner e piani d’investimento sono il lavoro di AC Retail Advisory in strategia e crescita. Il punto di partenza è la Diagnosi ACRA.

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